Tres claves para comprender los datos de ventas

Los vendedores de primera línea y superpuestos tienen la competencia de datos más baja, a pesar de su enfoque en las ventas y la actividad del comprador, según Gartner, Inc. El informe Gartner State of Sales Analytics considera que los representantes de ventas tienen una de las peores competencias en datos (43%) en la organización. Un porcentaje significativamente más bajo que los equipos de marketing (49%), los de servicio al cliente (49%) y los de finanzas (53%).

La consultora define la competencia / alfabetización de datos como la capacidad de leer, escribir y comunicar datos "en contexto", incluida la comprensión de las fuentes y construcciones de datos, los métodos y técnicas analíticas aplicadas y la capacidad de describir la aplicación del caso de uso y el valor resultante.

“El dominio de los datos en toda la empresa es fundamental para el éxito general, es decir, para el éxito del equipo de análisis de ventas y para la organización en su conjunto”, dijo Craig Riley, analista principal senior de la práctica de ventas de Gartner. “La baja competencia en datos entre los representantes de ventas limita en gran medida el valor de la información analítica e inhibe la toma de decisiones basada en datos. Los líderes de operaciones de ventas deben asumir estos desafíos e invertir en la alfabetización de datos de las partes interesadas ".

De mayo a junio de 2020, Gartner encuestó a 299 líderes de ventas y descubrió que el obstáculo número uno para desarrollar la alfabetización en datos es la complejidad empresarial y de los datos, según el 58% de los encuestados. Sin embargo, la segunda razón más común de un conocimiento de datos deficiente son las definiciones inconsistentes de métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI), lo que dificulta que diferentes funciones compartan datos y resultados analíticos (47%).

Para mitigar estos desafíos, los líderes de operaciones de ventas deben considerar lo siguiente:

Definir y simplificar
Si bien es poco probable que la complejidad subyacente se resuelva por sí sola, con la proliferación de datos y los modelos comerciales cada vez más complicados, existen actividades específicas que los líderes de operaciones de ventas pueden realizar para ayudar a disminuir la complejidad para sus equipos y partes interesadas. Éstas incluyen la creación de un diccionario con definiciones de datos comunes y la simplificación de paneles e informes alineándolos con casos de uso específicos.

Habilidades analíticas de usuarios comerciales
Los líderes de operaciones de ventas deben reconocer el hecho de que muchas partes interesadas a las que se les da acceso a los datos de ventas no tienen la capacitación previa para comprender esta información. Tampoco saben decodificar un resultado medible o KPI. Esto impulsa la demanda en los equipos de análisis de ventas y limita cómo se pueden utilizar los datos para mejorar la toma de decisiones. Superar este problema requerirá que los líderes de operaciones de ventas inviertan en capacitación analítica para garantizar que los usuarios tengan las habilidades necesarias para reconocer las implicaciones de la analítica.

Cree una cultura de alfabetización en datos
Para entregar los tipos de análisis que los líderes ejecutivos necesitan para tomar decisiones de alta calidad basadas en datos, los líderes de operaciones de ventas deben desarrollar una cultura organizacional donde los datos se entiendan y valoren de arriba a abajo. Esto significa esforzarse por mejorar la alfabetización, ya sea iniciando un programa o poniendo peso detrás de un director de datos (CDO), una función de análisis empresarial o TI para hacer que un programa existente sea más exitoso. Incluso si el programa no es propiedad de las operaciones de ventas, los líderes de operaciones deben asumir un papel de liderazgo en los esfuerzos de alfabetización de datos para garantizar que los análisis se adopten e interpreten de manera coherente en toda la organización.