El sector de ventas B2B se pasa a un modelo basado en datos

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El sector de las ventas B2B (Business-to-Business) no puede quedarse atrás en el proceso de transformación digital, ya que sus propios clientes demandan soluciones y modelos comerciales adaptados a las cambiantes condiciones de sus propias industrias. Esto supone una mayor automatización y personalización de los productos, algo que demandan cada vez más a sus proveedores. Para abordar estos desafíos la consultora Gartner afirma que para 2025 el 60% de las organizaciones dedicadas a la venta B2B van a adoptar un enfoque de ventas basado en datos.

Esta estrategia de transformación digital supone crear nuevos sistemas basados en la hiperautomatización, la inteligencia artificial y la escalabilidad digital, lo que les permitirá mantener su competitividad y hacer crecer sus ingresos. Esto supone modificar el tradicional modelo de ventas basado en la experiencia y la intuición a uno basado en los datos, combinando el proceso, las aplicaciones, los datos y el análisis de ventas en una única operación. Esto permitirá ofrecer experiencias múltiples, donde los clientes podrán interactuar con sus proveedores a través de canales digitales y de autoservicio, que es lo que demandan actualmente.

Para Tad Travis, vicepresidente analista de Gartner, “el aumento de la interactividad entre proveedores y compradores conducirá a una mayor interdependencia de personas, procesos y tecnología, que hará que los modelos de ventas tradicionales sean menos confiables con el tiempo, algo para lo que la mayoría de las organizaciones de ventas no están preparadas. Adoptar este cambio significa que los líderes de ventas deben adoptar los principios de la hiperautomatización: aceptar que tienen que encontrarse con los clientes donde ya están, y llevar el comercio digital B2B al redil”.

Esta hiperautomatización consiste en combinar eficazmente los conjuntos de herramientas que pueden integrar silos funcionales y de procesos, con el fin de automatizar los procesos comerciales. Esto significa automatizar los pasos tradicionales del proceso de ventas, trasladando las interacciones y transacciones de los clientes al canal digital que ellos prefieran. Y, para lograrlo, los CSO deberán replantearse el modelo desde sus fundamentos, enfocándose cada vez más en los canales de venta virtuales y el comercio digital.

En este sentido, Gartner les recomienda considerar tres acciones importantes, la primera de ellas diseñar una hoja de ruta de tecnología de venta avanzada. Esto significa incluir enfoques avanzados como el análisis predictivo de ventas y las ventas guiadas, para lo que se requiere el uso de inteligencia artificial. La segunda acción importante sería priorizar la venta guiada a través de la IA, lo que les permitirá identificar las partes menos eficientes de la cadena de valor de ventas, entre otras cosas.

Y la tercera es invertir en tecnología innovadora que atraiga a nuevos talentos y habilite la venta virtual. Y no se trata solo de optimizar los procesos, sino de capturar a los mejores talentos de la Generación Z, que son quienes más valoran las oportunidades de trabajo remoto y colaborativo, algo cada vez más importante en el ámbito de las ventas. Y esta inversión tecnológica también permite a las organizaciones de ventas B2B incrementa sus ventas virtuales con más rapidez y mejorar la experiencia del cliente.