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La importancia creciente de las ventas guiadas por algoritmos

  • Negocios

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El sector de las ventas está en plena transformación digital, encontrando aplicaciones muy diversas a las nuevas tecnologías, y uno de los mayores impulsos para los negocios provendrá de los algoritmos. Según los expertos de Gartner, más de la mitad de las organizaciones ya han aplicado la venta guiada por algoritmos o planean hacerlo en los próximos cinco años.

Las herramientas de venta tradicionales han quedado desfasadas en la era digital, y se pueden ver ejemplos de ello en casi cualquier negocio. Los pioneros digitales están logrando mejorar sus ventas a través de las nuevas tecnologías, mientras que las organizaciones que no se han adaptado están perdiendo competitividad y relevancia en sus respectivos mercados. En este contexto, una de las disrupciones más importantes es la venta guiada por algoritmos, que permite aumentar la capacidad del vendedor para interactuar con los clientes potenciales, administrar los procesos de compras y generar cotizaciones.

En una encuesta realizada por Gartner a más de 250 líderes de ventas en 11 industrias en todo el mundo, los entrevistados valoraron 47 tecnologías establecidas y emergentes, evaluando la forma en que se utilizan actualmente y su potencial de cara al futuro. Una de las conclusiones expresadas por Tad Travis, vicepresidente de investigación de la consultora, es que “Aunque es una tecnología de ventas más nueva y más compleja, la venta guiada por algoritmos tiene un enorme potencial. En comparación con otras tecnologías en la encuesta, la venta guiada por algoritmos se destaca como una de las tecnologías de ejecución de ventas más sofisticadas y complejas para mejorar la productividad de las ventas”.

Esta tecnología emplea algoritmos de inteligencia artificial y datos preexistentes sobre las ventas para guiar mejor a los vendedores a lo largo de los acuerdos, automatizando las acciones de ventas y reduciendo la necesidad de que el vendedor deba realizar un juicio personal en el proceso de venta. Aunque, según Gartner, a pesar de su potencial, la efectividad de la venta guiada por algoritmos depende en gran medida de los datos utilizados para guiar a los vendedores.

Por ello, la precisión de las recomendaciones y de la información que proporciona la IA a los vendedores está sujeta a imprecisiones, lo que puede afectar al retorno de la inversión. Como señaló Travis, “Una organización de ventas con datos de ventas inexactos o faltantes probablemente no verá el mismo valor en esta tecnología que una que garantice la calidad de los datos antes del lanzamiento. Sin embargo, es una tecnología que la mayoría de las organizaciones de ventas están explorando activamente”.

A la luz de sus hallazgos, los expertos de Gartner han emitido una serie de recomendaciones para los líderes de ventas interesados en aplicar esta tecnología a sus procesos de negocio. La primera es que identifiquen los puntos en el proceso de ventas en los que la IA puede ayudar más al vendedor a emitir juicios basados en datos, o a automatizar las operaciones de ventas manuales. Después, aconsejan implementar principios muy estrictos de higiene de datos antes del lanzamiento, para garantizar la calidad de la información con la que trabajarán los algoritmos, lo que garantizará mayor precisión en las recomendaciones. Y, por último, recomiendan preparar bien el contenido subyacente para la integración de esta tecnología, de forma que esté disponible para los algoritmos cuando sea necesario.