Estrategias de los CSO para lidiar con la crisis económica

En el último año las condiciones macroeconómicas se han deteriorado y el aumento de la inflación podría dar paso a una recesión que dificultará a muchas empresas recuperarse de los dos años de pandemia. El consumo ya se está resintiendo y otros mercados podrían correr la misma suerte, por lo que los CSO (Chief Sales Officer) necesitan replantear su estrategia para hacer frente a lo que vendrá. Los expertos de Gartner han analizado la situación y han identificado cuáles deberían ser las prioridades de los líderes de ventas para superar este bache.

En opinión de Noah Elkin, vicepresidente de la práctica de líderes de ventas en Gartner, “los vientos en contra económicos requieren que las organizaciones de ventas tomen medidas audaces y preventivas que fortalezcan el núcleo de su negocio y apunten a la organización hacia el crecimiento; esa sigue siendo la principal prioridad estratégica del CEO”. Y en su informe destaca las tres estrategias que considera fundamentales para superar esta crisis.

Técnicas de planificación flexibles

La principal prioridad para las organizaciones de ventas, según los expertos de Gartner, es aumentar la flexibilidad de sus actividades y resultados de planificación estratégica. Para lograrlo, los CSO necesitan reevaluar de forma periódica la capacidad de la organización para responder a las interrupciones económicas y desarrollar un plan de comunicación que mantenga a cada parte de la organización alineada con los cambios de estrategia.

Gartner considera que la planificación de los CSO debería incluir la revisión de datos sobre el talento de ventas clave y la adopción de métricas de productividad, lo   que garantizará que el equipo avance hacia objetivos de crecimiento. Además, recomienda exigir al equipo de liderazgo de ventas que elabore un plan de acción en el que quede clara la urgencia de prepararse ante el progresivo aumento de la inflación.

Incentivar el talento de los vendedores de máximo rendimiento

Los responsables de ventas que se encuentran en primera línea juegan un rol vital para el desarrollo y la gestión de los vendedores, ya que analizan los posibles impactos de la inflación en el comportamiento de compras de sus clientes. Pero también deben ser claros al abordar las preguntas de los vendedores sobre la inflación. Una encuesta realizada en agosto de 2022 por Gartner revela que el 54% de los líderes comerciales y de ventas se muestran preocupados especialmente por el cumplimiento de las cuotas y la retención de los clientes. Para abordar este problema Gartner recomienda a los CSO aclarar cualquier malentendido o duda sobre la inflación y ofrecer datos precisos sobre cualquier posible ajuste de las cuotas.

Los expertos aconsejan desarrollar de forma proactiva una estrategia de gestión del talento que incentive a los gerentes a promover habilidades “a prueba de recesión”, y que fomente la innovación y las nuevas ideas enfocadas a la interacción con los clientes. En su opinión, esto permitiría aumentar la perspicacia comercial y las habilidades de escucha de los vendedores, ayudándoles a descubrir información clave sobre cómo los clientes se están preparando para una posible recesión.

Elkin dice que “los vendedores necesitan saber cómo afectaría una recesión a las necesidades de los clientes y su relación con la organización. Al hacerlo, los vendedores pueden descubrir nuevas oportunidades comerciales y brindar servicios más significativos a los clientes”.

Adoptar la gestión estratégica de costos y proteger las inversiones clave

Como explica Elkin, la reducción de costos es una de las estrategias que utilizan muchas empresas para superar una crisis económica, pero esta suele enfocarse demasiado en el corto plazo. Pero, en su opinión, “la gestión estratégica de costos ofrece una forma de equilibrar los recortes de costos con aumentos de gastos específicos en áreas de crecimiento”. Por ello, cree que los CSO deberían centrarse en “proteger el talento y las inversiones en tecnología que son esenciales para lograr los objetivos de crecimiento a largo plazo”.

Explica que la evaluación de las inversiones a más largo plazo que deberían protegerse, y que deberían superar cualquier etapa de crisis, es clave para seguir avanzando en el futuro. Y en esta categoría incluye la inversión en tecnología enfocada a alcanzar los objetivos de crecimiento de forma eficiente y a escala. El consejo de Gartner es mantener estas inversiones estratégicas, enfocando la reducción de costos en el área de ventas a las plataformas de bajo uso. Finalmente, Elkin dice que “aquellos que administran los costos de ventas de manera continua y proactiva pueden evitar mejor la interrupción que traen las reducciones de costos urgentes”.