Beneficios de la toma de decisiones basada en datos para las ventas B2B

Los directores de ventas están cambiando la percepción sobre el valor que pueden aportar los datos, ya que actualmente las organizaciones digitalizadas captan gran cantidad de información que puede beneficiar al negocio. Con el auge de la venta virtual, los CSO (Chief Sales Officer) de las organizaciones enfocadas a las ventas B2B están cada vez más interesados en los beneficios que pueden proporcionarles las nuevas tecnologías, especialmente para apoyar su toma de decisiones en base a los datos.

Según las investigaciones realizadas por Gartner, para el año 2026 el 65% de las organizaciones de ventas B2B pasarán del modelo tradicional de toma de decisiones basada en la intuición a otro basado en los datos. Para ello aprovecharán tecnologías capaces de unir el flujo de trabajo, los datos y el análisis, cuyo mercado se está disparando a raíz de la pandemia y el auge de las ventas a través de canales digitales. Con la modernización de su estrategia de ventas virtuales podrán crear una pila de tecnología diseñada para mejorar el compromiso del cliente, apoyar las acciones del vendedor gracias a los datos y simplificar los flujos de trabajo de los vendedores.

En opinión de Dan Gottlieb, director analista sénior de Gartner para la práctica de líderes de ventas, “la pila de tecnología de venta virtual promedio incluye 13 tecnologías. Al invertir en tecnologías estrechamente alineadas con la velocidad y la complejidad de las transacciones típicas, las OSC mejorarán la satisfacción, la adopción y los beneficios de la tecnología de venta virtual”.

Por su parte, Craig Rosenberg, vicepresidente analista del mismo departamento en Gartner, comenta que para invertir en tecnología de venta virtual actualmente las organizaciones deben dar un paso atrás para poder seguir avanzando con más rapidez. Con ello quiere decir que es fundamental diseñar cuidadosamente la pila completa de tecnología que empelará la organización en el futuro, sin buscar atajos basados en las estrategias tradicionales.

Rosenberg asegura que “si los CSO observan esos momentos en los tres pilares clave (mejorar el compromiso del comprador, adaptar las tácticas en función de los datos y simplificar los flujos de trabajo del vendedor), las oportunidades para mejorar la ejecución del vendedor pueden revelarse con bastante rapidez”. En su informe destaca los puntos a tener en cuenta en lo que se refiere a estos tres pilares fundamentales.

Mejorar el compromiso del comprador

Una de las características que deben tener las tecnologías enfocadas a las ventas B2B virtuales es que deben ayudar a los vendedores a mejorar la participación de los clientes a través de métodos innovadores que faciliten las reuniones, por ejemplo, mediante videoconferencias y herramientas de colaboración visual. También deben propiciar interacciones asincrónicas con los clientes en los entornos de venta virtual, por ejemplo, mediante mensajes de vídeo o salas de ventas digitales. Con esto pueden acelerar el desarrollo de habilidades de interacción con el cliente virtual entre los vendedores, lo que tendrá un impacto muy positivo en las ventas.

Simplificar flujos de trabajo

Gracias a un modelo de ventas virtual los vendedores pueden simplificar mucho el flujo de trabajo en su día a día. Para ello es necesario automatizar tareas rutinarias que consumen mucho tiempo de los comerciales, por ejemplo, las relativas a la firma electrónica y las aplicaciones de compromiso de ventas. Además, las nuevas tecnologías que adopten deberían proporcionar una mejor experiencia de usuario a los vendedores. Los proveedores de estas soluciones están entendiendo la importancia de este punto como factor diferenciador, conscientes de que los comerciales valoran especialmente las tecnologías que les facilitan su trabajo, por lo que se está avanzando mucho en este sentido y cada vez hay más propuestas interesantes enfocadas a las ventas B2B.

Adaptar las acciones del vendedor basadas en datos

Una de las ventajas que aportan las tecnologías de venta virtual es que permiten a los vendedores acceder a los datos de las partes interesadas y de la empresa, lo que genera información más precisa sobre cada situación. Esto puede influir en los mensajes, los flujos de trabajo y las tácticas de venta, por ejemplo, aportando datos sobre inteligencia conversacional y plataformas basadas en cuentas.

En Gartner explican que, teniendo en cuenta que los vendedores muchas veces son los trabajadores con menos competencias en datos dentro de la organización, las empresas que quieran innovar deben ayudarles a comprender adecuadamente y a activar los puntos de datos. Considerando estos puntos clave, los expertos de Gartner recomiendan a los CSO que evalúen dos tipos de transacciones B2B:

- Uno basado en volumen y velocidad, en el que los ciclos de ventas son más cortos (menos de tres meses), están relacionados con negocios más pequeños (menos de 25.000 dólares), con un comité de compras pequeño, formado por menos de seis partes interesadas, y generalmente para productos de menor complejidad.

- El otro modelo de transacciones B2B es el de las grandes empresas, que se ejecuta durante períodos más largos, de seis meses o más, cona cuerdos de mayor tamaño, que pueden ser de más de 125.000 dólares, que cuentan con un comité de compras de entre 8 y 11 partes interesadas, y que normalmente corresponde a productos complejos.