Hacen falta comerciales con habilidades digitales y en analítica de datos

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Así lo creen 6 de cada 10 directivos, según una encuesta realizada por la consultora BTS, quienes consideran que los vendedores del futuro deben tener conocimientos en estas áreas. La familiaridad con el mundo digital y las habilidades específicas en analítica de datos son vitales para tener éxito en las nuevas formas de hacer negocios que se están estableciendo, como las ventas virtuales e híbridas.

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Muchos perfiles profesionales están cambiando a medida que las empresas abordan la digitalización y ahora para muchos trabajos es casi imprescindible contar con conocimiento y experiencia digital. Entre ellos está el rol de comercial, que para muchos directivos requerirá habilidades digitales y, concretamente, en analítica de datos. Según una encuesta realizada por la consultora BTS, un 60% de los líderes empresariales tienen esta opinión, unas cifras que provienen de un muestreo realizado a más de 100 perfiles directivos de grandes empresas en todo el mundo.

Para ellos, es fundamental el grado de especialización y el conocimiento en estas áreas tecnológicas para hacer frente a la nueva realidad comercial que se está estableciendo en torno a la venta virtual e híbrida. Además, esta investigación muestra que la venta tradicional se está transformando en consultoría, ofreciendo soluciones y recomendaciones a los consumidores en vez de mera información, lo que requiere un mayor grado de especialización.

Los investigadores opinan que los compradores esperan que los comerciales tengan un conocimiento profundo de los clientes, experiencia en la industria y conocimiento del mercado para que el trato con ellos tenga verdadera relevancia e impulse su decisión de compra. Y creen que esto llevará a que en los próximos años se exigirá más que los vendedores tengan conocimientos en campos como la ingeniería y la tecnología.

Por otro lado, esta encuesta muestra que a raíz de la pandemia y el auge del eCommerce se está produciendo una sinergia entre las áreas de marketing y ventas para dar respuesta a las nuevas necesidades de las empresas y sus equipos comerciales. Así, un 80% del customer journey se desarrolla online, antes de que entre en juego un comercial, y las empresas están integrando cada vez más estas dos áreas para abordar este cambio.

Un 47% de las empresas encuestadas cree que la integración de marketing y ventas se está convirtiendo en una parte importante de la omicanalidad. Y esto implica que los equipos necesitan adquirir nuevas habilidades alineadas con la estrategia, algo que se logra desarrollando el talento interno y creando equipos más diversos, que puedan trabajar conjuntamente para alcanzar los objetivos del negocio.

Además, esta investigación muestra que CRM se está convirtiendo en una herramienta fundamental de cara a la transformación digital y el éxito en la estrategia de ventas, como afirma el 50% de los encuestados. Muchos destacan que es necesario cambiar de mentalidad, dando más importancia al lado humano de la implementación a la hora de educar y motivar a los equipos que deben usar CRM. Estos sistemas son cada vez más sofisticados y para trabajar con ellos los equipos de ventas necesitan contar con conocimientos más avanzados de data analytics y otras herramientas digitales.

Finalmente, Miguel Sequeira, responsable de Marketing y Ventas en el Sur de Europa y Latinoamérica de BTS, comenta que “las necesidades cambiantes del mercado, donde los productos y servicios se vuelven más complejos y aumentan las expectativas de los clientes, aceleran la transformación de una profesión cada vez más exigente, donde será necesaria la formación constante y la adaptación total a las nuevas tecnologías”.