Las ventas B2B no resultan tan eficaces en formato virtual

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Las organizaciones de ventas no están encontrando en el teletrabajo los mismos beneficios que otros sectores, ya que las ventas B2B en formato virtual no están alcanzando los mismos objetivos que en formato presencial. Según una encuesta reciente de la consultora Gartner, solo el 23% de los representantes de ventas B2B se considera igual de efectivo al realizar ventas virtuales. Esto a pesar de que el 58% de ha dedicado tiempo a realizar sesiones de entrenamiento con los gerentes de ventas sobre ventas virtuales más efectivas.

Como explica Danielle McKinley, directora de investigación y asesoramiento en la práctica de ventas de Gartner, “un abrumador 93% de los representantes de ventas están experimentando desafíos importantes con las ventas virtuales, pero a pesar del entrenamiento, la mayoría de esos representantes de ventas no están seguros de qué deberían hacer de manera diferente para ejecutar sus trabajos de forma efectiva en este entorno”.

McKinley dice que “los gerentes de ventas son el eje de este desafío. El éxito de un motor de ventas virtual depende de la capacidad de los gerentes para entrenar las habilidades adecuadas y de la manera correcta”. En opinión de los expertos, una correcta estrategia de coaching permitiría mejorar el rendimiento de ventas en un 8%, por lo que recomiendan a los gerentes que reevalúen sus estrategias de entrenamiento para mejorar el desempeño de los comerciales.

Para Doug Bushée, analista director senior en la práctica de ventas de Gartner, “los representantes de ventas no están solos con sus luchas en este entorno virtual, los gerentes de ventas también se enfrentan a desafíos sustanciales al entrenar en la era virtual actual. Las tres causas fundamentales de las dificultades de los gerentes de ventas con el coaching sobre ventas virtuales incluyen una cultura de coaching inconsistente, inexperiencia con habilidades de coaching y ventas virtuales, y una falta de inversión en tecnología de coaching. Los líderes de ventas deben crear una visión organizacional clara para un excelente entrenamiento de ventas, al tiempo que deben implementar la infraestructura adecuada para respaldar las ventas virtuales efectivas”.

Actualmente, solo el 40% de los vendedores considera que su organización tiene una cultura de coaching bien establecida, pero solo el 42% de los representantes de ventas informan a los gerentes sobre sus expectativas en torno a la formación que necesitan. Y, como explica McKinley, para establecer una buena cultura de coaching en la organización es fundamental que estas expectativas no solo se comuniquen, sino que se demuestren para poder poner en práctica estrategias efectivas.

Explica que “los líderes de ventas deben comprender su papel en el establecimiento y mantenimiento de una cultura de coaching sólida. Esto incluye definir una visión clara para el coaching, comunicar la importancia de una cultura de coaching, ajustar el comportamiento de liderazgo para que sea coherente con la cultura del coaching e instituir y alinear procesos y herramientas para reforzar y apoyar la cultura del coaching”.

En esto cuenta mucho el conocimiento y la experiencia de ventas en canales virtuales y con las tecnologías que se emplean actualmente para comunicarse con los clientes. Para los expertos de Gartner, las tres competencias principales para realizar con éxito ventas virtuales son la participación virtual del cliente, la destreza digital y la alfabetización en datos. Así, recomiendan a los líderes de ventas que prioricen la capacitación y el entrenamiento de los comerciales en estas competencias, pero sin dejar de lado las técnicas de venta asociadas a los canales tradicionales.

Por otra parte, este informe revela carencias en la infraestructura tecnológica empleada en la formación destinada a las ventas virtuales. Por ejemplo, solo un 39% de los representantes de ventas cree que sus gerentes usan la tecnología de forma efectiva. En Gartner alertan a las organizaciones de que en el futuro será fundamental asegurarse de que cuentan con la infraestructura necesaria para respaldar y aprovechar las tecnologías dedicadas a la formación en ventas virtuales.

Aunque, antes de evaluar las tecnologías de capacitación que tienen a su alcance, recomiendan a los líderes de ventas que se aseguren de conocer a fondo sus necesidades y los desafíos a los que se enfrentarán en el futuro. Solo entonces podrá establecer una planificación adecuada para la implementación de tecnologías de coaching. Bushée concluye que “las tecnologías de coaching deberían tanto disminuir el esfuerzo para lograr el aprendizaje como maximizar el impacto de las interacciones de coaching entre el gerente y el vendedor”.