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La analítica aplicada a las ventas genera un buen retorno de la inversión

  • Negocios

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Una encuesta reciente indica que casi la mitad de los líderes de ventas están registrando un ROI mucho más alto de lo esperado en las inversiones realizadas en analítica de ventas. Además, afirman que hay diferentes áreas potenciales de valor que podrán explotarse en un futuro, ampliando los beneficios proporcionados por una mayor comprensión de los datos comerciales.

Las tecnologías de análisis de datos están evolucionando rápidamente y han encontrado utilidad en casi cualquier área en la que las empresas trabajan con datos, muy especialmente en las ventas. Para contar con herramientas de analítica modernas las organizaciones deben realizar importantes inversiones en infraestructura y software, ya sea localmente o a través de servicios en la nube, y en un principio no estaba claro que estas tecnologías pudiesen proporcionar un retorno óptimo y rápido de las inversiones.

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Pero ahora ha quedado claro que uno de los caminos fundamentales a seguir para mejorar las ventas es invertir en analítica de datos de ventas, como muestra la última investigación realizada por la consultora Gartner. Su última encuesta revela que el 42% de los líderes de ventas reconocen que el ROI del análisis de ventas es significativamente más alto de lo que esperaban. Y ocurre algo similar en cualquier área en la que se aplique la analítica de datos.

En opinión de Craig Riley, analista principal sénior en la práctica de ventas en Gartner, “los líderes de ventas de hoy reconocen la importancia de la analítica para el éxito, pero muchos continúan luchando para ir más allá de la simple presentación de informes, y aprovechar todo su potencial. Añadió que “casi un tercio de las organizaciones de ventas tienen la analítica fuera de las ventas, bajo una estructura compartida”, y dijo que “es probable que este número aumente a medida que los datos se centralicen para mejorar la compatibilidad con otras funciones. Sin mencionar que el alto costo de las soluciones tecnológicas se justifica más fácilmente cuando se comparten entre varios equipos”.

Según esta encuesta, los mayores beneficios que perciben los líderes de ventas en aplicar la analítica a su área concreta son el desarrollo de habilidades y entrenamiento de los trabajadores. A continuación, sitúan el tamaño de la fuerza de ventas, la calificación de oportunidades, el pronóstico de las fuentes de ventas, la valoración de clientes potenciales, la planificación de salarios y la planificación de cuentas y territorios. Aunque también destacan que muchas veces no se considera adecuadamente el valor de la analítica en tres áreas vinculadas a las ventas, que son el establecimiento de cuotas, la planificación y el diseño territorial.

Como señaló Riley, “a medida que más organizaciones utilicen con éxito el análisis para áreas como el desarrollo de habilidades y el tamaño de la fuerza de ventas, los equipos de ventas que realmente triunfarán serán aquellos que aprovechen el análisis en toda la función, incluida la configuración de cuotas, la planificación y el diseño del territorio”. Por ello, desde Gartner recomiendan a los líderes de ventas que quieran dar este paso adelante que trabajen en dos áreas clave, que son la recopilación e integración de los datos para una mejor aplicación de la analítica, y la alfabetización de datos, un avance que permite alinear las estrategias y la forma de tratar la información en todas las áreas en las que se trabaja con datos.