Las telcos buscan nuevas oportunidades de crecimiento en los clientes pequeños

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Durante muchos años los proveedores de servicios de telecomunicaciones han centrado su negocio en lograr un alcance global para extender su presencia en la mayor parte de los mercados. Pero el negocio ha cambiado mucho en los últimos años y, como indican últimos informes financieros de los proveedores, están cambiando su enfoque para abordar los mercados de PYMEs y pequeñas oficinas en el hogar (SOHO).

Como explica Robert Pritchard, analista sénior de tecnología y servicios empresariales de GlobalData, “históricamente, los proveedores de servicios de telecomunicaciones se han centrado en el liderazgo en el escenario global y con las corporaciones nacionales, pero las tendencias recientes subrayan que gran parte de la oportunidad de crecimiento ahora recae en las empresas más pequeñas”.

Pero recalca que esto no significa que no existan oportunidades de negocio con las grandes empresas nacionales, el sector público y las multinacionales, sino que la dirección general del mercado ha cambiado. Su investigación revela que los ingresos fijos de los principales proveedores, provenientes de negocios tradicionales con grandes empresas han descendido un 8% interanual, y esta caída está siendo compensada parcialmente a través de ofertas de valor añadido, como seguridad, integración de TI y servicios administrados/profesionales, que están mostrando crecimientos de hasta dos dígitos.

En opinión de Pritchard, “las empresas más pequeñas representan una oportunidad fantástica. Tienden a ser menos sensibles al precio y clientes más leales, ya que su enfoque estratégico está en el crecimiento, la satisfacción del cliente y la contratación de talento. Esencialmente, si la tecnología funciona, pueden continuar con sus prioridades diarias”.

Teniendo en cuenta que en todo el mundo existen millones de pequeñas empresas y que su volumen no para de crecer, el potencial del mercado de PYMES y SOHO es muy grande. Por ello, considera fundamental aceptar un cierto nivel de riesgo para abordar estos pequeños mercados y ampliar la segmentación de la oferta para cubrir las necesidades de cada tipo de cliente, así como optimizar la estrategia de comercialización y canal.

Pritchard dice que, para los responsables de las empresas pequeñas, la tecnología es menos prioritaria que los resultados comerciales, pero todavía se encuentra en el centro de sus operaciones y entrega. Y concluye que “los proveedores de servicios de telecomunicaciones están reconociendo esta oportunidad y se están volviendo más inteligentes en lo que respecta a la entrega, lo que se destaca por los crecientes ingresos y ganancias del mercado de las pequeñas empresas”.