Innovación para abordar el futuro de la industria farmacéutica

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Antes de la pandemia las empresas del sector farmacéutico tenían planes de transformación digital, pero la crisis les ha obligado a llevar a cabo el proceso de forma acelerada. Según los expertos este avance equivaldría al progreso de una década, y con ello están consiguiendo mejorar sus servicios, su gestión interna y el trato con proveedores y clientes. Esta es la principal conclusión de un estudio realizado por Multiplica, que recogen en el eBook “Retos de la Industria Farmacéutica”, publicado recientemente.

En este documento los expertos analizan los retos que enfrenta el sector y las tendencias y oportunidades que están generándose en torno a la innovación. Estos abarcan desde los procesos internos de las farmacéuticas a los nuevos modelos de negocio basados en experiencias digitales de interés para los clientes. Para tomar el pulso a la industria han entrevistado a profesionales de todo el ecosistema que existe en torno a la industria, desde médicos a farmacéuticos, visitadores, responsables dele quipo comercial y gerentes del canal, entre otros.

Todos coinciden mayoritariamente en que la pandemia ha obligado a las empresas farmacéuticas a dar un salto evolutivo hacia nuevos modelos digitales, cambiando profundamente las estrategias comerciales de los laboratorios y la forma de tratar con los pacientes. Estos han llevado a cabo su propio proceso de digitalización y ahora demandan más servicios digitales, lo que está alterando para siempre la cadena de valor de la industria.

Alex Ruiz, Health Industry Global Head, explica en su informe que la industria farmacéutica se ha enfocado tradicionalmente en los procesos comerciales, en establecer relaciones de confianza con los médicos de forma presencial, y esto ha perjudicado mucho a estas empresas durante la pandemia. Por ello, opina que el desafío está en desarrollar estas relaciones a través de canales digitales. Esto se ha convertido en la prioridad para las farmacéuticas, ya que consideran que será lo que les proporcionará la mayor ventaja competitiva y, además, les permitirá ahorrar costes e incrementar el número de prescripciones de sus medicamentos.

Esto implica que el médico debería situarse en el centro de la estrategia, algo similar a lo que se está haciendo en otras industrias, donde el consumidor final es el núcleo central de las estrategias comerciales. Para ello, este informe ofrece unas recomendaciones, principalmente segmentar y personalizar el contenido en base a las preferencias de cada médico, emplear analítica de datos para generar y medir estrategias digitales y establecer medidas para mejorar. Entre estas mejores prácticas también recomiendan experimentar con nuevos formatos de transmisión de información, más allá de la visita médica digital, como cursos, webinars y diferentes modalidades de formación. Y también utilizar plataformas innovadoras que potencien la interacción en las visitas médicas digitales, creando nuevas dinámicas.

Ruiz asegura que “todo ello es más necesario que nunca, ya que se están consolidando tendencias como la monitorización en remoto, la identidad digital de los facultativos o la telemedicina, que cambian la relación médico-paciente y que tendrán gran impacto para el sector Pharma”. Y un concepto que está expandiéndose entre las empresas del sector es el de customer journey, que está ampliamente adoptado entre las empresas de comercio minorista, fabricantes y proveedores de todo tipo de servicios.

Los expertos de multiplica tienen claro que, en la elaboración de estrategias digitales, las empresas del sector farmacéutico deben integrar este concepto, ya que les permitirá ofrecer productos y servicios más personalizados. Y este “viaje” no solo incluye a los médicos, sino a toda la cadena de valor, desde los laboratorios a los clientes finales, pasando por los profesionales de la salud. En ello será clave el uso de tecnologías como la inteligencia artificial y el Big Data, que permiten capturar y analizar datos para comprender mejor las necesidades, los intereses y el comportamiento de médicos, farmacéuticos y pacientes.

Esto también implica cambiar el concepto tradicional del mercado para integrar todas las fuentes de datos posibles, logrando una visión holística más precisa que ayude a tomar mejores decisiones de negocio. Y Ruiz dice que las empresas farmacéuticas “también deben establecer unas métricas de seguimiento de sus progresos digitales y establecer acciones de gestión del cambio”. Así, la digitalización no será un objetivo en sí, sino un medio para mejorar el conocimiento de médicos y pacientes y transformar toda la cadena de valor de la industria hacia un modelo digital más exitoso. Ruiz concluye diciendo que “esto facilitará el engagement de los laboratorios con el paciente y les convertirá en un apoyo para el médico, a la hora de gestionar los datos y ayudarle a ofrecer mejores servicios”.