Muchas empresas B2B están perdidas a la hora de acelerar su transformación digital
- Transformación Digital
El mercado B2B está evolucionando rápidamente, impulsado por las crecientes expectativas de los nuevos compradores. No es de extrañar pues que cada vez más empresas B2B deseen impulsar la digitalización de sus procesos de ventas y marketing, aunque no sepan por donde empezar. Ibexa les ayuda con su metodología B2B DTM.
|
Recomendados.... » ERPs: cómo implantar SAP/4 HANA Cloud en 12 semanas y a mitad del coste que oferta la industria Guía
|
Las expectativas de los compradores B2B nunca han sido tan volátiles. Según McKinsey, el 80% cambiarían de proveedor para obtener una experiencia digital de mejor calidad. Las empresas B2B lo saben, por lo que desean involucrarse en la transformación digital de sus procesos de ventas y marketing. Sin embargo, iniciar un cambio como este nunca ha sido tan difícil.
No se trata de copiar lo que se ha hecho en los últimos años en el universo B2C, ya que, por lo general, éste está dirigido a individuos, mientras que el B2B está dirigido a empresas donde un promedio de 11 personas, a veces incluso 20, están involucradas en el proceso de compra. Además, mientras que el B2C comercializa productos que requieren un proceso de compra simple, el B2B comercializa productos complejos que no se pueden comprar con un simple clic.
Ante estos desafíos, la mayoría de las empresas B2B están perdidas a la hora de acelerar su transformación digital. Para ayudarlas Ibexa ha desarrollado la metodología "Ibexa B2B DTM - Digital Transformation Methodology", que establece cinco fases para asegurar y acelerar su transformación digital:
1 Mejora la presencia y reconocimiento de marca
Cuando una empresa B2B quiere embarcarse en su transformación digital, la promoción de su marca es el primer paso imprescindible. Y es que el comportamiento clásico de la mayoría de los nuevos compradores es investigar la marca en línea, con el objetivo percibir la seriedad de la marca, su solidez, sus cualidades. Aquí es donde una plataforma de experiencia digital (DXP) puede ayudar a una empresa a hacer que la marca sea consistente independientemente de los canales, idiomas o países. Un sitio bien diseñado también le permitirá estar bien posicionado en las búsquedas de Google, proteger su marca y captar el interés de compradores potenciales.
2 catálogo en línea y generación de clientes potenciales
En B2B, y especialmente cuando se comercializan productos complejos, no tiene sentido ir directamente a la venta online. Cada negocio B2B es diferente, pero todos los compradores quieren información detallada y actualizada sobre sus productos, así como su precio y disponibilidad, sin embargo, más de un tercio de los compradores no quieren tener ninguna interacción con un vendedor hasta el punto de negociación del contrato.
Los nuevos compradores quieren investigar y descubrir por sí mismos tanto como sea posible sobre los productos que les interesan sin interacción humana; su investigación puede ser de gran alcance, quieren obtener la mayor cantidad de información posible, como las características y especificaciones del producto. Es por esto que un DXP que incorpore un PIM (Product Information Manager) permitirá promocionar los productos y generar los primeros contactos cualificados. En esta etapa, también se recomienda desarrollar las prácticas de marketing digital: landing pages para campañas de publicidad online, SEO basado en los datos de los productos, formularios para captar los primeros leads, contenido personalizado para atender mejor a los clientes.
3 Portales de clientes y "salas de ventas" digitales
En este punto, la empresa ya está lista para ofrecer funcionalidades reales de ventas en línea. Tener una cuenta en línea es esencial para que los clientes puedan guardar sus búsquedas, sus cestas, etc. Para la empresa B2B es una fuente inagotable de datos que le permite anticipar sus ventas, probar nuevos productos, etc., lo que también es una gran ayuda para sus vendedores.
Los portales de clientes pueden convertirse en salas de ventas para facilitar la interacción entre el comprador y el vendedor. El potencial de la sala de ventas no se queda ahí: firma de contratos online, historial y seguimiento de pedidos, nuevos pedidos rápidos, etc. Al desarrollar estas nuevas funcionalidades, están fidelizando a los clientes, mientras los vendedores se vuelven más eficientes.
4 Ventas en línea
En B2B e incluso para aquellos que venden productos complejos, hay un lugar para la venta online. Por eso es importante confiar en un DXP que cubra este caso de uso.
Aquí también el B2B tiene características distintas: acceso/vista por empresa, acceso/delegación por empleado, catálogo por empresa, precio por empresa, reglas específicas, flujo de trabajo de validación, etc. Hay que saber tenerlas en cuenta para adaptarse a la necesidades de los compradores B2B.
5 Innovación continua
Una vez que se implementan los primeros cuatro pasos, el trabajo aún no está terminado. La empresas B2B tendrá una marca coherente en línea, sus productos serán accesibles en línea y están bien valorados, desarrollará sus ventas gracias a la interacción optimizada entre comprador y vendedor, y mejorará sus márgenes, pero, sobre todo, es toda la empresa B2B la que se ha transformado, que ha adquirido habilidades digitales y que ahora tiene el control.
