Venta guiada por IA para mejorar los resultados comerciales

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Los líderes de venas llevan tiempo trabajando con diferentes fórmulas de venta guiada, pero las herramientas y metodologías tradicionales son bastante limitadas, ya que no están basadas en datos. Por ello, no son capaces de ofrecer recomendaciones que permitan a los vendedores incrementar el volumen de acuerdos y, por lo tanto, los resultados comerciales. Pero la tecnología ha evolucionado mucho en los últimos años con la introducción de innovaciones como la inteligencia artificial, que es capaz de trabajar con fuentes de datos actualizadas para ofrecer orientación fiable a los vendedores.

Por ahora, este tipo de herramientas avanzadas no se ha expandido mucho, pero los expertos de Gartner recomiendan a los líderes de ventas B2B que adopten esta tecnología para ayudar a su equipo de ventas a mejorar su desempeño y maximizar los resultados comerciales de la empresa. A raíz de la pandemia y la consiguiente crisis económica la competitividad es cada vez mayor, y los líderes de ventas necesitan contar con toda la ayuda posible para seguir progresando.

Tad Travis, vicepresidente de investigación de Gartner, explica que “la pandemia expuso grietas en los procesos de ventas de muchas organizaciones. Sabiendo que la disciplina del proceso de ventas debe mejorarse para aumentar las posibilidades de cerrar nuevos acuerdos, los líderes de ventas están investigando nuevas funciones de venta guiada basadas en inteligencia artificial y en datos, para mejorar la ejecución de las ventas”.

Los expertos identifican cuatro componentes principales en el campo de la venta guiada basada en inteligencia artificial, que clasifican en dos formas: prescriptiva y predictiva. La primera se refiere a la capacidad de proporcionar recomendaciones para las acciones a realizar, y la siguiente a indicadores estadísticos útiles para guiar el proceso de venta en sí. Así, en vez de exigir a los vendedores que decidan las acciones a realizar para seguir avanzando en la relación comercial con el cliente, en el trato o en la cotización, los vendedores pueden seguir los consejos emitidos por el sistema de venta guiada por IA para alcanzar el éxito.

En palabras de Travis, “la propuesta de valor de la venta guiada basada en inteligencia artificial es innegable. Sin embargo, no es una solución inmediata para una mejor ejecución de las ventas, ya que es posible que las organizaciones con problemas de proceso o calidad de datos no puedan aprovecharla de inmediato”. Por ello, antes de implementar estos sistemas los expertos de Gartner recomiendan dar cuatro pasos previos.

El primero es formar a los socios de ventas sobre los elementos fundamentales de la venta guiada basada en IA. Y para ello deberían enfocarse en la importancia que tiene la recopilación de las acciones de compromiso que emprenden los vendedores durante el proceso de formalizar un acuerdo. La segunda es identificar los pasos del proceso de ventas y los resultados comerciales pertenecientes los procesos de una organización, con el fin de encontrar la mejor solución.

Después, aconsejan actualizar la hoja de ruta de la tecnología de ventas, escogiendo la solución de venta guiada basada en IA que se adapte mejor a las necesidades de la organización y a las de sus clientes potenciales. Finalmente, recomiendan priorizar dónde serán más útiles las funciones de venta guiada basada en IA, identificando las partes de la cadena de valor de ventas que son más propensas a interpretaciones y conjeturas potencialmente erróneas, donde se requerirá una evaluación más cuidadosa de las reglas comerciales y más complejidad para emitir recomendaciones válidas.