El impacto de la IA en el coaching y el entrenamiento de ventas

En un reciente informe los expertos de Gartner señalan que la inteligencia artificial va a generar cambios verdaderamente disruptivos en el campo del aprendizaje de ventas y el coaching. Como ya se está haciendo en algunas instituciones de enseñanza pioneras, mediante la IA se puede ofrecer una experiencia de enseñanza individualizada que, además, puede escalarse a todos los niveles de la organización.

En opinión de los expertos de Gartner, crear una organización de ventas de alto rendimiento resulta muy complicado con la tecnología tradicional de formación y coaching, ya que las recomendaciones y estrategias se dirigen a cada rol, sin tener en cuenta los estilos de aprendizaje que requiere cada persona. Aquí es donde la inteligencia artificial puede introducir cambios verdaderamente disruptivos, ya que aplicando algoritmos de IA se puede personalizar al máximo la experiencia.

En palabras de Melissa Hilbert, directora senior de investigación de Gartner, “Para tener una organización de ventas más eficiente, el contenido de capacitación y entrenamiento debe ser entregado en base al estilo de aprendizaje individual. Los estilos de aprendizaje como visual, auditivo y kinestésico afectan la forma en que los representantes de ventas reciben información de capacitación y entrenamiento, creando un desequilibrio en el rendimiento si no se tiene en cuenta a escala”.

En opinión de los expertos de la consultora, los algoritmos de aprendizaje automático e IA pueden guiar a los representantes y gerentes de ventas con recomendaciones personalizadas de capacitación, en función de su estilo de aprendizaje. Esto se logra porque estas tecnologías emplean lo que se conoce como ramificación, que guía a la persona a través de un módulo basado en respuestas. Y también a lo que se conoce como aprendizaje adaptativo, que mejora el proceso de capacitación o entrenamiento de forma dinámica, en función de la interacción de la persona con el sistema.

Según Hilbert, “La inteligencia artificial ya está integrada en muchas de las vidas personales de los vendedores y líderes de ventas, y está comenzando a surgir en el lugar de trabajo a través de herramientas de capacitación y entrenamiento. Para 2020, Gartner predice que el 30% de todas las empresas B2B emplearán algún tipo de IA para aumentar al menos uno de sus principales procesos de ventas”.

Las cifras de la última encuesta de Gartner indican que los resultados de aplicar la IA a los modelos de capacitación están proporcionando un valor significativo para el 61% de las organizaciones. Concretamente, una mayor eficiencia y reducción de costos, y mejores flujos de ingresos. Para Hilbert, “Esto es lo que se pretende hacer con la capacitación en ventas y la tecnología de entrenamiento. Si puede disminuir el tiempo que toma hacer que un nuevo vendedor sea productivo, se vuelve más eficiente, reduce sus costos de capacitación y tiene la posibilidad de obtener más resultados de ventas”.