Modelos de suscripción para impulsar la industria del turismo

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Las agencias de viajes están recuperándose del gravísimo impacto que ha tenido la pandemia en su negocio durante los dos últimos años, y se está planteando nuevos modelos para captar y fidelizar clientes. Tomando ejemplo de otras industrias, ahora están comenzando a explorar las posibilidades que podría ofrecerles el modelo de suscripción y el uso de las nuevas tecnologías para proporcionar una mayor personalización de su oferta.

A consecuencia de los bloqueos impuestos para luchar contra la pandemia las empresas de viajes han sufrido grandes pérdidas y, a pesar de que la enfermedad está casi contenida y que se está restableciendo la actividad del sector turístico, en la nueva realidad la competencia se está intensificando. Para hacer frente a los nuevos retos y avanzar en las nuevas estrategias de negocio centradas en el cliente, las empresas del sector están valorando el lanzamiento de modelos de suscripción, que están teniendo bastante éxito en otras industrias.

Según un informe realizado por la firma de investigación GlobalData, el enfoque de negocio centrado en el cliente es todavía incipiente en el sector de los viajes, pero en el futuro cercano se verán más empresas con ofertas de suscripción, en las que los usuarios pagan una tarifa mensual para beneficiarse de descuentos y contar con una mayor personalización de sus viajes. Apoyándose en las nuevas tecnologías que ya se están convirtiendo en la norma en otros ámbitos como el comercio minorista, como la analítica y la IA, las agencias de viajes podrán comprender mejor laos intereses y preferencias de sus clientes a la hora de viajar, ofreciendo propuestas mejor adaptadas a sus gustos, lo que mejorará la imagen de marca, la captación y retención de clientes.

En opinión de Hannah Free, analista de viajes y turismo de GlobalData, cada vez hay más empresas del sector turístico que están cambiando del modelo tradicional de negocio hacia una economía de suscripción. Explica que “los modelos de suscripción tienen el potencial de transformar por completo una industria que enfrenta desafíos como la estacionalidad y los ciclos de crecimiento y declive al garantizar un flujo de ingresos relativamente estable”.

Como ejemplo de esta tendencia señala la suscripción Prime de la empresa española de viajes eDreams (ODIGEO), que según las estimaciones actuales habría alcanzado dos millones de miembros en solo seis meses, después de haber llegado a 1 millón de suscriptores en mayo de 2021. Y Free comenta que otras empresas están irrumpiendo en el sector con este modelo de negocio, como Inspirato, Regenerative Travel y Bidroom.

Un reflejo del interés que suscitan los modelos de suscripción en la economía global está en el aumento de la actividad de registro de patentes para suscripciones, que ha crecido a una CAGR del 10,4% entre 2017 y 2021. Solo el año pasado se registraron un total de 7.936 patentes relacionadas con las suscripciones, y los investigadores de GlobalData dicen que esta actividad ha seguido creciendo incluso a pesar de la pandemia. Afirman que las empresas de viajes que inviertan en modelos de suscripción lograrán salir de la crisis en una posición más ventajosa para atraer a los expertos en tecnología necesarios para la transformación digital del sector y también para captar clientes.

Por el momento, identifican dos modelos principales; uno en el que las empresas integran las suscripciones con su combinación tradicional de flujos de ingresos, y otro en el que las suscripciones serán la oferta fundamental. Estas empresas buscarán una fuente de ingresos más predecible y recurrente, que no se vea tan afectada por situaciones como las que han hecho caer el negocio de firmas como Bookings Holdings y Expedia Group, que sufrieron una reducción del 50% interanual en sus ingresos en 2020, a causa de la práctica paralización de los viajes.

Frente a estos riesgos, Free dice que “las suscripciones representan una forma convincente para que las empresas de viajes creen relaciones duraderas donde el compromiso generalmente termina después de una compra transaccional única”. Su investigación realizada en el primer trimestre de 2021 revela que el 35% de los encuestados considera el ahorro de tiempo como un factor clave que impulsa su decisión de compra. Otro 46% considera que es importante, pero no esencial, y para la mayoría está ganando peso la personalización de la oferta.

Por ello, Free dice que “el modelo de suscripción está bien posicionado para capitalizar las crecientes demandas de personalización de los consumidores, mientras que el valor y la comodidad que disfrutan los miembros tiene el potencial de superar una suscripción mensual o una tarifa de membresía”.