Tendencias en tecnología de ventas basada en cuentas

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Recientemente, los expertos de Forrester han desgranado las claves de la nueva tecnología de ventas basada en cuentas (ABS). Estas proporcionan una mayor comprensión sobre las cuentas clave para el negocio, permitiendo a los comerciales centrarse en los negocios con más posibilidades de éxito para incrementar el valor promedio del negocio y mejorar la retención de clientes. Ahora, Steve Silver, vicepresidente y director de investigación, desvela cuáles serán las tres principales tendencias en el mercado de estas soluciones en 2023.

Captura de datos de distintas fuentes

Con estas tecnologías las organizaciones de ventas tienen la posibilidad de capturar datos provenientes de una amplia variedad de canales, más allá de los correos electrónicos o los formularios cumplimentados manualmente a raíz de las llamadas telefónicas. Estas nuevas fuentes incluyen captura automatizada de actividades, inteligencia de conversación, datos de intención de fuentes propias y de terceros y otras actividades que llevan a cabo los compradores.

Valiéndose de estos datos, los proveedores de soluciones ABS pueden desarrollar y proporcionar información y orientación impulsadas por IA, aportando una gran ayuda a los equipos de ventas para personalizar y mejorar las interacciones con los clientes y consumidores. Estas capacidades impulsarán la adopción de herramientas ABS en muchas organizaciones de ventas en 2023.

Mejoras destinadas a la colaboración

Los expertos prevén que a partir de este año se verá una mejora en las capacidades de estas herramientas para compartir información y facilitar la colaboración externa, entre compradores y vendedores, e interna, entre miembros de los equipos de ventas, los ejecutivos y otras partes interesadas. Silver dice que el objetivo de estas capacidades será garantizar que se capta y se comprende la voz del cliente, mejorando la relevancia y los tiempos de respuesta a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.

Una experiencia de usuario final más satisfactoria

Para alcanzar el éxito en este mercado en crecimiento, los proveedores de soluciones ABS también se están centrando en mejorar la experiencia de usuario, que tradicionalmente ha sido un punto de fricción para los equipos de ventas. Silver destaca que mejorando este aspecto se fomentará la adopción de estas herramientas y se podría reducir o eliminar el tiempo y los errores relacionados con la introducción manual de datos.

El trabajo que están realizando los proveedores para mejorar en UX simplificará la navegación, permitirá la integración en las plataformas de automatización del equipo de ventas y añadirá características clave, como las alertas en tiempo real, entre otras muchas. Y los proveedores se esforzarán por lograr que estas tecnologías se utilicen a diario, y no solo una vez cada año o trimestre, cuando finaliza el plan de una cuenta, convirtiéndose en una herramienta de ventas crítica.

En Forrester auguran un gran futuro para el mercado de soluciones ABS, pero todavía quedan algunos desafíos para los nuevos proveedores que quieren crecer, como la falta de inversiones de capital riesgo en empresas emergentes y la mejora de ofertas de los proveedores mejor establecidos. Aunque todos ellos deberán esforzarse por mejorar la integración de sus soluciones, la usabilidad y la simplificación de los procesos.