Ventajas de los motores de recomendación en el canal de ventas minorista

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Gracias a los motores de recomendación las empresas de productos de consumo han logrado dirigir mejor sus estrategias de publicidad y marketing, mejorando sus ventas a cliente final. Pero estas herramientas también ofrecen ventajas competitivas en el ámbito de las ventas B2B, y las empresas de productos de consumo están comenzando a aprovechar estas herramientas para mejorar la relación con sus clientes.

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Las empresas de productos de consumo emplean los motores de recomendación de ventas (SRE) para enfocar mejor sus estrategias comerciales y ofrecer a los clientes artículos de su interés. Pero, como explican desde Capgemini, esta tecnología también proporciona diferentes ventajas comerciales en el ámbito B2B, especialmente como apoyo a los equipos de ventas y clientes para pronosticar con más rapidez y precisión las necesidades de los clientes minoristas.

En palabras de Dinand Tinholt, vicepresidente de Insights & Data de Capgemini, “un motor de recomendación es una colección de soluciones analíticas que analiza un espectro de datos y ofrece consejos prescriptivos sobre las acciones de ventas a realizar”. Esto permite a las empresas de productos de consumo personalizar las experiencias digitales a través de la venta cruzada y la venta ascendente. Pero llevado al nivel B2B, este tipo de herramientas permite a las empresas de productos de consumo aprovechar las conclusiones de la analítica para capturar más valor de sus canales de venta minorista, mejorando las decisiones y los procesos humanos con una visión más completa, de extremo a extremo, desde los datos hasta la toma de decisiones de negocio.

Y Tinhotl destaca que, además, los vendedores pueden compartir estas recomendaciones con los gerentes de las tiendas para respaldar su propia toma de decisiones. Con ello pueden mejorar la experiencia del cliente, incrementar su participación omnicanal, los procesos y el reabastecimiento en las tiendas. También proporciona más confianza a la hora de realizar grandes pedidos cuando hay perspectivas más sólidas de la venta posterior de productos de alta demanda, y reduce la posibilidad de quedarse sin stock o de superar el nivel de stock adecuado para el negocio. El resultado es una mayor obtención de ingresos y una eficiencia superior en las operaciones para todos los miembros de la cadena de valor.

Por otro lado, Rosemary Hua, directora global de venta minorista y CPG de Snowflake, comenta que “el poder de cualquier solución analítica está directamente relacionado con la calidad de los datos a su disposición. Pero las empresas de productos de consumo tradicionalmente no habían tenido acceso a información oportuna y de alta calidad”. Esto se debe a que no tenían acceso directo a los datos de los puntos de venta, ya que muchas empresas venden a través de intermediarios como las grandes tiendas online y otras tiendas físicas. Esto les hacía depender de datos insuficientes e incompletos que provenían de dos fuentes diferentes, que muchas veces no coincidían entre sí.

Pero con soluciones como Snowflake se logra que los socios puedan combinar sus datos en la nube, obteniendo información más contrastada y realista, que permite integrar con éxito los datos en los motores de recomendación de ventas, obteniendo todas estas nuevas ventajas en el ámbito de los negocios B2B. Para ello se emplea análisis impulsado por inteligencia artificial, a la vez que se garantiza una gobernanza de datos adecuada y el cumplimiento con los requisitos normativos en materia de seguridad y privacidad a escala global. Según Tinholt, como resultado se crea una relación más estrecha, sólida y valiosa entre las empresas de productos de consumo y sus socios de canal, que proporciona beneficios tangibles en las ventas y la gestión de inventario, así como en la experiencia del cliente con sus socios comerciales en toda la cadena de valor.